沈怡方：我对第一和第二不感兴趣，高端酒是一个档次。各有各的特点，你谁比谁啊。有人问你说茅台好还是五粮液好，有人爱好茅台，说茅台好，我爱好五粮液，我说五粮液好。不同香型之间没有可比性，所以说高端白酒是一个档次，不是哪个第一第二的问题，这是我的认识。

　　王秘书长说到价格高并不一定是高端酒，高端酒价格一定是比较高，将来我们对高端白酒的定位可能会出现哪些定位和趋势？从技术、感官或者市场。

　　粱邦昌：现在高端白酒没有这个定义，四百块钱是高端酒，八百块钱也是高端酒。而且有些作为地方接待用酒的区域高端白酒品牌，往往与全国高端酒也起到相似的竞争作用。起码占领了当地区域市场。所以要看经济情况好转、财富增加，富裕地区高端白酒消费群已经出现了下延的趋势。比如珠江三角洲如深圳，现在一些普通人家的一般的聚会点好酒、高端酒也是屡见不鲜。而在以前基本上是公款消费，请客送礼。而现在老百姓富裕了，也有这个能力和追求。所以高端酒今后的发展不是个竞争问题，不是个有我无你，不是个我吃掉你的一块。是要共同做大这个蛋糕。对于高端消费“下延”的趋势，要做高端白酒的厂家都要关注到，看得到，要去开发。

　　其次做大市场，要改变酒饮用方面的理念。我建议张总，你们文君酒既要做好历史文化这个工作，同时也必须形成你们酒自己的饮酒理念，要提倡健康、文明、经常、适量。要提倡什么呢？提倡喝这个酒重感情，也要重质量。要提倡重结果，也要重过程。这个感觉很重要。什么叫重结果又要重过程呢？我们是喝倒为止，一杯酒五六十块钱，一杯杯倒，这是重结果。要重视感觉。所以饮用理念要进行梳理，要进行倡导，要进行引导。这样让那些消费群体不断扩大，所以到那个时候你也许八千块钱也是高端酒，八百块钱也是高端酒，也许四百块钱也是高端酒。谈到商超的问题，据我了解春节期间有个白酒品牌在一个多月时间里卖了一千八百万，其中44%是中高端的。中高端多少钱呢？大概四百到五百块钱左右，在他那个地方是中高端了。如果到深圳来看，三百块钱说不定还是中低端。这个问题你说什么是高端？他们刚才说得很清楚，什么样的价位，我借题发挥吧。可能高端酒这个市场走向和高端酒这个定位，将随着经济的发展、随着消费的发展，随着我们行业我们搞酒的人对市场开发、对饮酒理念的开发，这个方面要不断的变动。仅供参考。

　　关于白酒国际化和东西方酒文化的交流，有何感想？觉得对传统的白酒何借鉴意义？

　　吴晓萍：我这次也是带着你提的这些问题，去欧洲进行了一次技术探讨。第一个感受，他们反映中国白酒香得太艳，其实他们的酒生产过程时间不长，而从进厂到包装就一个星期（如伏特加），但是经过各种形态工艺形成了很多花香，而且不同的品质体现不同的质量。而我在调文君两款酒的时候融合传统五香，居然与西方有一种近似。其次这次与轩尼诗的第八代传人，还有欧洲的一些品酒大师们交流时，都提到中国白酒的口感问题，因为中国酒的风格特点，是以中国文化、中国人的消费喜好及销售理念为基础。所以我们要想把中国白酒推到国际市场，需要我们业内品酒大师共同沟通、共同技术上攻关，把这些问题解决。目前文君酒已经出口了一批到国外，我希望收到一些外国消费者对口感反映和意见。

　　其实，70年代当啤酒刚进到国内的时候，没多少人喝，很多消费者都觉得啤酒有股马尿味，可如今大家现在都接受了。所以国外市场中国要做进去的话，肯定要引导消费，而且不能强加中国人的口感。但同时又不能丢掉白酒国粹的特点。那怎么办？这就需要我们要去探索，中央四台不有“探索和发现”这个栏目吗？我们白酒也得有这样的探索和发现，我们要有创新的理念，让80、90，甚至让世界的人来接受我们的白酒。我想经过不断努力，也希望通过LVDH这个集团的走向世界。虽然这个时间会比较漫长，毕竟有一部分长期喝惯了威士忌、伏特加口感的外国消费者，你要让他改变的话，需引导和口碑的作用。

　　文君将来是让中国消费者喜欢，还是想要其他国家消费者都能接受和认同，我们如何平衡这种差异？

　　吴晓萍：无论国内国外都是区域化口感，我想应该是这样。不能说一个味大家都接受，还是需要区域性和个性化。我们企业会按照这样的理念去设计不同区域需要的，就是国内和国外需求的口感都需要。我想这方面会同在座每位专家和协会领导汇报沟通，也努力向这个方向去争取。这个时间段就说不清楚了。因为我们跟品酒大师沟通的时候，跟威士忌和XO第八代传人沟通的时候，他说你这个想法很新颖，很好啊。我领悟出国际和国内的东西，有很多方面还是挺吻合的。我们走国际市场的话，我们需要一些引导，他们能喝我们的酒，有一个引导过程。好象70年代有多少人喝啤酒到现在已的世界第一产量？为什么马尿水的东西就能占领我们的市场？有些老外说中国白酒相对过艳，是他们接触过少，但我们有外部集团客户那些高鼻子的人喝了文君以后都说OK，说明他们能接受，只是他们接触得太少。所以我希望在有生之年，为了中国的白酒多做一些这方面工作。

　　高端酒的利润价值非常高，很多酒厂也会作为重点的方向，文君将来是一直要沿着这个方向只做高端还是有其他的战略？

　　张南立：其实文君从轩尼诗入主以后，我们基本上都做高端酒。这是一直不变的想法。现在是这样，未来也是这样。至于你刚才你提到高端酒价位也好，到底是什么样来定位和定义呢？我个人感觉，从文君角度来看，我觉得这个品牌、质量是不是能够到消费者可以接受的程度。因为价格永远是消费者手上掌控。消费者认可你的品质、品牌，他就愿意付那个价格。所以我觉得那个高端其实就像粱总讲的是很模糊的概念，也是很主观的概念。我觉得最后从经济角度来讲，还是要回归到怎么样把品牌打造到让消费者可以接受是一个高端酒。前面专家讲了很多了，不管是酒体设计也好、品牌塑造也好，我们要做得很到位，消费者才能接受。

　　如今许多高端白酒都在寻找渠道创新，文君酒未来市场是否要走“官场”还是“欢场”的路子？

　　张南立：你刚才提到官场和欢场，这不是100%界定了市场，中间还有商场。我的理解官场并不代表宴请的场所。所以如果纯粹讲理由的话，我觉得文君酒未来发展比较可行的方向应该着重是在商务人士上面。而不是政府，特别是在针对政府招待这方面市场上，我们觉得我们的机会是针对商务宴请上面。刚才提到欢场，是指夜场，以目前消费形态来讲，最后还是要贴近消费者嘛，要看消费者使用习惯，也不是一股脑心里面想要打那个市场，还是要了解消费者形态。在夜场饮用白酒的习惯还没有到成熟的地步，所以等到消费者有这样一个习惯，觉得我们在这样的场合去介绍，才可能比较有意义一点。但这并不代表我们不介绍饮用的方法。饮用的方法可以是创新的，但是并不一定局限在夜场，比如在餐厅是不是可以这样饮用呢？也是可以的。所以要注意饮用方法和场所。不知道有没有回答你的问题。

　　沈怡方：白酒进入夜场是我们大家需要共同解决的一个重大课题。今后营销过程当中，能不能和夜宵消费需求，如果能够做到这一条的话，我想是不错的。

　　轩尼诗本身有全球通道，有销售渠道，文君酒目前有没有通过到中国大陆以外的地区？

　　张南立：所谓国际化概念，文君日程表里面并没有明确计划，怎么讲呢？第一，我们从中国的市场，因为白酒还是非常中国的东西，中国的市场跟国外市场优先顺序非常明显是中国本土的市场的优先顺序远远超过国外市场。恐怕其他品牌对国外市场兴趣度目前状况也不是很大。所以我们觉得第一个是先把我们的品牌做好，把品牌强度做起来。第二是研发出适合国外可以接受的产品，才去推广到外面去。不然现在讲这个计划我觉得很难。哪一天时机成熟了，其实我们是有本钱来做这个事情。因为我们在世界上主要的市场都有非常完整的配销体系，所以今天有完整的东西出来，明天后天我们马上可以推广到全世界。速度非常惊人。只是时机还是为时过早。除了中国市场以外，我们现在第二个推广到的国外市场是，我不知道算不算国外，就是澳门，应该是国内市场。在澳门市场我们也开始推广，也希望能够吸引到一些消费者，本地消费者，再加上平时接触到我们大陆消费者到澳门消费的消费者，希望他们对这个品牌有一些认识，他能够回来带动一些消费的信息。事实上讲来讲去还是围绕大中国这个环境里面。补充一下刚才吴老师提到，欧洲也好、美国也好，这是我们的目标，但是就像刚才吴老师讲的，没有很清楚的日程表，我们现在做研发工作，先去了解他们的消费者，到底喜欢什么样的口感，我们能够研发出什么样的口感满足他们的需求，讲到最后还是消费者。