丁济民从柔西凤到红西凤
提到丁济民，人们往往会下意识地把他与柔西凤联系在一起。当年，时任陕西润丰行酒业有限公司董事长的丁济民，用柔西凤开创了以终端带动商超、流通及团购的营销模式，同时依托柔西凤助推西凤酒迅速攻占了陕西中高端市场，为西凤酒近年来的快速发展立下了一功。
2002年以前，西安白酒市场基本是外地品牌的天下，川酒、徽酒、新疆酒群雄逐鹿，西凤酒虽然有老四大名酒的光环，却在家门口被外来品牌挤压。在当时，业界普遍不看好西凤，只有少数一部分人例外。丁济民就是其中一个。
其实，在卖酒之前，丁济民是一名律师。刚做白酒的那会儿，他对酒水圈儿里的一些“行规”了解得并不多。凭着敏锐的嗅觉，丁济民认为西凤是非常具有潜力的。
在调查中，丁济民发现，作为地产酒的西凤，受到挤压的一个很重要的原因，就是凤香型白酒口感暴烈，受浓香型白酒流行的影响，当地年青一代的消费者的饮用口味已经发生了改变，不再钟爱西凤那种暴烈的口感。“西凤就一定要是暴烈‘凤香’口感么？”丁济民的答案是否定的。于是，他主动找到西凤，合作开发了一款口感绵柔的酒，取名“柔西凤”，果然一炮走红！于是，他在西安的西大街上开设了一家西凤酒专卖店，从终端做起，力推西凤酒。
有关数据显示，2000年，柔西凤上市当年便突破了800万元的销售业绩，第二年达到了3000多万元。截至2010年财政年度结束，柔西凤全年销售额已达到了1.18亿元。
随着这些成绩的取得，丁济民的身份也开始发生了转变。如今，他已经是红西凤销售公司总经理，负责西凤“1369”产品战略中最重要的品牌——“红西凤”的战略营销。事实上，在红西凤经营过程中，丁济民也有许多创新之举，如创新营销模式，强化厂商合作关系等，均取得了较大成功，并获得了西凤领导层的高度认可。他成为了从一名贴牌经销商走进西凤酒厂管理层的第一人！
黄建柱把西凤卖到国外
1月6日，由银达集团全程包装运营的中国“西凤1956”出口欧美市场启动仪式在西安惠宾苑隆重举行。这标志着，“西凤1956”成为继茅台、五粮液之后，又一个成功出口欧美的白酒品牌！
白酒是一个地域性很强的产品。很长一段时间里，产品出口国外，也只有茅台、五粮液这两家巨头才敢付诸行动。这主要源于两大因素：一方面，消费文化是最深层次的原因；另一方面，大部分品牌正陷于国内白酒市场的混战，无力分身。
“艺术无国界，思想无国界，好的产品也应该是无国界的。”陕西黄氏银达酒业有限公司董事长黄建柱认为，“作为现代型经销商，我们必须要在变化中寻找突破口”。
黄建柱的想法得到了西凤集团高层的支持。于是，黄建柱多次带领公司高层去国外市场考察，美国、加拿大、西欧都留下了他的足迹。2010年5月，德国佛罗伊登施塔特代表团应邀来到陕西银达集团进行考察，当场宣布愿意做“西凤1956”在德国及西欧市场的总运营商。1月6日，双方正式签约。
“‘西凤1956’只是银达酒业试水国外市场的第一步。我们的最终目标是：未来，能让更多的中国白酒走出国门。”黄建柱这样告诉记者。
孙士淮先立规矩，再做市场
在西凤的“五虎上将”中，陕西百裕商贸有限公司董事长孙士淮与西凤合作的时间是最短的。2009年，孙士淮开始运作国花瓷西凤酒，而在此之前，他还经营过其他白酒、红酒以及啤酒。
孙士淮相中西凤的时候，西凤无论是品牌实力还是市场占有，都已逐渐恢复了四大名酒的气势。当时想与西凤合作的经销商非常多，想要凭借经销商的网络和资金能力，买断运作一款西凤酒，也不像以前那么容易了。但是，孙士淮并没有放弃。通过与西凤高层的多次探讨，在产品立意、包装、诉求、定位上作了许多工作，终于得到了西凤高层的支持。
“那时候，我们公司上下把全部精力都用在了国花瓷这款酒上。从命名、包装、市场定价、到经销商选择，都经过了长时间的斟酌和讨论。其中，仅国花瓷包装的方案，就分析讨论了几十个。而我们的目的，无非就是把这款产品作得更为完美。”直到现在，回忆起当时的那段经历，孙士淮依然十分感慨。
2009年10月，国花瓷西凤酒正式上市。在国花瓷的市场运作上，孙士淮并没有采取大多数买断经销商那样“先求走量，后做规模”的运作模式，而是从入市之初，就开始对经销商和销售市场进行严格管控。不仅在产品包装上贴上了激光防伪商标，还对每瓶酒设置唯一的身份标识。
同时，对于那些恶意窜货、低价销售等不遵守市场规则的经销商，还将给予严重的处罚：如，第一次违规，给予100元/瓶的处罚；第二次违规，给予200元/瓶的处罚；第三次违规，给予300元/瓶的处罚；超过三次违规，则采取断货、整改的措施。
“当时，很多人问我，作为一款新品，这样做会不会伤害经销商的感情？我认为不会！对于大多数需要公平竞争环境的经销商而言，这是好事。只有先把基础做好，把规矩定好，才能长期地做好。”孙士淮如是说。
截至2010年底，国花瓷西凤酒的销售额已突破了1亿元！同时，凭借着在中高端市场良好的销售势头，国花瓷西凤酒顺利地跻身西凤核心产品行列。
编辑：帅东锋
