买断终端销售模式中，消费者是最大的受害者。记者朱元斌摄

　　恶性竞争造成恶性循环

　　然而，当买断餐饮终端成为一种常态的时候，这样一种被打上“恶性竞争”名号的竞争模式却也成为酒商们进退维谷的心头之痛——推进则需巨大的成本、退出则先前的努力付诸一炬。于是业界开始流传一句话：“做终端找死，不做终端等死”。

　　酒商作茧自缚进退两难

　　“去年花了10000元的进店费，今年酒楼说要加到15000元，是给还是不给？不给意味着前面一年在这个终端做的努力都白费了，给则意味着企业的费用又增加了。”广州一著名中档品牌的负责人的这番话多少道出了众多白酒品牌目前在餐饮渠道所面临的无奈困境。

　　酒楼这种“坐地起价”的行为在餐饮终端并不少见。“为了争夺某个餐饮终端，酒商如竞标般给酒楼饭店等提升买断费用，一些酒楼饭店索要的价码也越来越高，从而更加加剧了酒水品牌在终端的竞争，这是一个恶性循环。”该负责人表示。酒商为了抢夺某个餐饮场所在价格上展开角逐，在一定程度上刺激了这些餐饮场所的欲望，这笔颇为丰厚的“进店费、买断费”让餐饮场所明白到自身的重要性所在，这笔额外的费用已经成为餐饮渠道一笔重要的利润来源。

　　尽管各白酒商都在餐饮买断经营上争个头破血流，但事实上这种运作模式未必能给厂家带来可观利润。“该模式能否真正带动酒商的产品销售为厂家带来一定的利润，得看这些场所的经营情况以及各品牌自身的经营情况。花了钱却没有推动销量的买断是没有意义的。”泰山特曲华南区营销总监邝厚勋表示。有分析人士认为，一般买断餐饮终端的品牌，最终都是亏的。

　　诸葛亮家酒相关负责人亦表示，买断经营一个月要付给酒楼好几千，卖上十箱酒只够买断的费用，卖不到十箱酒，就亏本了，这里面最大的得益者只有酒楼和酒楼经理。

　　消费者是最大的受害者

　　有业内人士这样分析：厂商、经销商为了在餐饮渠道里取得有利地位，不惜花大价格去买断销售，使得企业营业成本上升，无更多资源去确保产品品质；而为了抵消成本上升的压力，企业会将供货价提高，餐饮渠道为了获取利润也会提高价格，酒就卖得更贵；消费者在高价格的影响下会自带酒水，从而影响到酒楼在酒水方面的收入，酒楼则会向酒企收更高的进场费，反过来酒企又会提高供货价来抵消成本，“到头来消费者是最大的受害方。”

　　广州珠江云峰酒业有限公司副总经理杨林也强调，买断终端模式对于消费者至少有两大弊端：一是企业无法确保产品的品质，二是消费者多花了冤枉钱；而对于很多酒企来说，这种销售模式是一种“慢性毒药”，成本将直线上升，但一旦用了不持续，市场份额又会很快被别人抢去。

　　趋势酒商开始收缩买断战线

　　值得庆幸的是，记者在采访过程中了解到，经济危机的蔓延使得酒类消费景气度有所下降，消费者日趋理性，厂家付出的费用跟回报已经不成正比，很多酒商开始收缩买断餐饮终端的战线。“高炉家、开口笑等众多白酒品牌已经在收缩买断餐饮的战线。尽管依然有付进店费进入这些餐饮终端，但是厂家已经在撤掉部分餐饮店的促销费用了。”酒商对“买断终端”依赖或将出现转机。

　　不过不少分析人士认为，这种做法将长期存在，但将逐步回归理性。“餐饮终端买断经营，这种做法在伤害了同行的同时，也伤害了自己。如果撤销这部分的费用，产品在这些餐饮终端卖不动，但长期以往，高昂市场费用并非每个厂家都能支撑下去。”

　　泰山特曲华南区销售总监邝厚勋则表示，通常买断餐饮终端的以二三线或者刚进入市场亟需快速打开市场的品牌为多。一个好的品牌，首先不需要花钱进入这些餐饮店而是餐饮店主动销售的。“仅通过买断餐饮终端来推动产品的销售，是本末倒置的。”他认为，一个新品牌进入市场，要将面铺开，如果没有通过宣传、服务等形式让消费者认识、接触、品尝，将难以推动最终的消费；买断餐饮终端，从某种意义上看是强迫消费者消费，买断了其选择权。

　　而另一方面，现在中国的消费法规定消费者到酒楼消费可以自带酒水、不准酒楼收开瓶费，于是催生了越来越多的人群自带酒水，尤其是有车一族，那些经常商务宴请的公司老板，或者喜爱朋友聚会的人群，在车尾箱中放上几箱白酒、红酒以备不时之需的现象越来越普遍，在大城市中已逐渐形成了一种酒类的车尾箱文化，车尾箱中必备的物品中，酒的比重已经超过了瓶装水。